и правильные вопросы

Инструкция

Начните тренинг с приветствия, объясните его цель, дайте группе информацию о том, какие практические навыки им даст обучение. Не забудьте озвучить выгоду, которую получит каждый участник тренинга. Пусть эта информация в каких-то статистических данных, взятых из примера работы коллег. Не переусердствуйте с цифрами; как практика, более 5-6 арифметических величин человек усваивает плохо. Вводная часть занятий у вас должна занять не более 5 мин. Далее следует разминка.

Проведите с утра двигательную разминку. Начиная модуль, например, после обеда, лучше отдать предпочтение умственной разминке. По это действие «бизнес-мостом» и является первичным этапом погружения в тему. Кроме разминок тренинг предусматривает мини-лекции, на которых вы даете теоретический материал. За ними следуют упражнения на отработку единичного простого умения. Далее – деловые игры, предполагающие приобретение навыка, состоящего из десятка отдельных умений.

Объявите участникам тему первого этапа. На тренинге продаж она носит название «Начало контакта». Объясните, насколько важно произвести благоприятное впечатление. Научите, как правильно это сделать. Отработайте с группой навык в какой-либо тематической игре. На втором этапе тренинга участники должны освоить технику выяснения потребностей. Всегда используйте один и тот же алгоритм «знания – умения – навыки». Пропуск какой-либо из его составных приведет к провалу тренинга.

Отработайте технику предложения. Ведь выяснив пожелания покупателя, надо ему что-либо порекомендовать. Следующим шагом со стороны клиента, возможно, будут возражения. Научите участников выслушивать эти предложения, не переча и не перебивая. После того как возражения пронализированы, в первоначальное предложение хороший продавец должен внести корректировки и высказать его второй раз.

Обучайте на последней части тренинга работе с сопротивлениями клиентов, а также с техникой удачного совершения сделки. Не забудьте отработать технику завершения контакта. Как правило, оканчивается тренинг продаж упражнением на «обратную связь». Поблагодарите участников, обсудите, что им понравилось, а что – не понравилось на тренинге. Не поддавайтесь на провокации. Главное, чтобы все, что происходит во время занятий, происходило в спокойной и доброжелательной атмосфере.

Видео по теме

Обратите внимание

Если ваша фирма часто вносит изменения в комплектацию, внешний вид или функционал продукции, обязательно проводите с торговыми представителями новый тренинг продаж.

Полезный совет

Проводить тренинг продаж можно, разбив его на модули. 8-часовые занятия (именно столько продолжается классический тренинг) не всегда есть возможность провести.

Связанная статья

Источники:

как правильно проводить тренинг

В настоящее время популярной формой обучения являются тренинги, ведь на восемьдесят процентов они состоят из упражнений и отработки полученных знаний на практике. Все больше компаний проводят мастер-классы и образовательные программы для сотрудников, а теперь это предстоит и вам.

Инструкция

Определите цели и задачи тренинга: какие нужно развить у сотрудников, о чем будет тренинг, какие знания должны получить участники за время проведения мероприятия. Учебная может базироваться на внутренних исследованиях компетентности сотрудников, аттестации , отзывах клиентов, наблюдений руководства.

Определитесь с бюджетом. Если позволяют, можно пригласить стороннего специалиста, выбрав обучающую компанию или тренера из достаточно большого количества рыночных предложений. Когда бюджет мал, проведите обучающую программу собственными силами, возложив процесс на компетентного сотрудника или менеджера по персоналу.

Попросите тренера заранее рассказать о программе обучения. Важно определить, каким образом вы будете оценивать эффективность проводимого мероприятия. Для этого необходимо определить несколько критериев, по которым вы сможете понять результат. Вы можете рассказать о своих пожеланиях к процессу и итогам тренинга. При необходимости, корректируйте программу мастер-класса или мероприятия.

Определите время и место проведения тренинга. Оптимальная длительность для обучающего мероприятия на работе – один день. Лучше будет, если тренинг не будет проводиться в выходные, так как это может заранее вызвать негатив сотрудников и повлиять на эффективность процесса.

Для проведения обучения важно подобрать помещение, где все участники смогут легко поместиться и будут чувствовать себя комфортно. Желательно, чтобы в комнате была доска или флипчарт, на которой можно писать маркером и стирать ненужное. Заранее позаботьтесь о раздаточных материалах: чистых листах бумаги, ручках, пособиях, схемах. Так вы сможете упорядочить обучающий процесс и сделать его максимально эффективным.

Проведите тренинг, начав его с правил. Далее следует теоретическая часть, а за ней – практическая. Желательно предложить участникам ролевые игры, работу в паре, командные упражнения, чтобы раскрыть тему по максимуму и дать сотрудникам приобрести и отработать необходимые навыки.

Соберите отзывы о мероприятии с сотрудников по окончании тренинга. Важно, чтобы участники не писали односложно, а раскрыли тему, поведав о том, какие знания и навыки они приобрели.

Проанализируйте отзывы. Пообщайтесь с преподавателем, чтобы больше узнать о сотрудниках. Эти данные помогут вам планировать дальнейшее обучение и тренинги в компании.

Тренинг – групповое занятие, направленное на формирование и отработку желаемых навыков. Это интерактивная форма обучения. Поэтому при проектировании и организации тренинговых занятий основное внимание уделяется формированию условий для практики.

Инструкция

Пропишите цели тренинга. Они должны отражать желаемый результат занятий. Используйте формулировки, начинающиеся со слов: научить, сформировать, создать условия для формирования, научиться применять, отработать, закрепить, и т.п.

Обозначьте . Это те действия, которые нужно выполнить в ходе занятий для достижения целей. Например, при составлении тренинга познавательных способностей вам нужно будет в качестве задач указать выполнение отдельных упражнений и игр на развитие памяти, внимания, мышления, ведение дневников или рабочих тетрадей и т.п.

Составьте правила рабочей группы, с которыми вы ознакомите участников в начале работы. Они будут регулировать поведение членов группы, их общение и взаимодействие. Правила должны быть четко и кратко сформулированы, их количество не должно превышать 10, что обеспечит их запоминание.

Подберите упражнения, которые отвечают целям, и способствуют формированию нужных навыков. Понадобятся и дополнительные игры, направленные на улучшение работы группы: разминочные, переключающие внимание, сплачивающие и т.д.

Скомпонуйте все задания так, чтобы они не вызывали утомления, поддерживали интерес участников, использовали разные каналы восприятия. Чередуйте разные виды работы: индивидуальную и групповую, или активную и пассивную. В конце каждого упражнения предлагайте участникам отрефлексировать его, обменяться мнениями, чтобы была возможность скорректировать собственные действия.

Подберите средства, с помощью которых вы будете проводить замеры уровня развития навыков в начале и в конце занятий. Что будет показателем, критерием успеха участников? Запланируйте время для обсуждения занятия, анализа участниками группы своих стратегий поведения, решения организационных вопросов и ритуала прощания.

Четко определите цель и тему будущего тренинга. Избегайте общих понятий и слишком масштабных областей изучения. Помните, что круг обсуждаемых вопросов должен соответствовать выделенному на обучение времени. Если вы располагаете возможностью проведения полноценного восьмичасового тренинга по продажам, в рамках обучения менеджеров можно отлично отработать один из этапов продаж или дать понимание особенностей каждой ступени заключения сделки для новичков.

Тренинги по продажам проводят не только для новых сотрудников, но и для довольно опытных продавцов. Порой обучение менеджеров в активной форме дает не столько новые знания и навыки, сколько позитивный настрой на будущую работу. По окончании тренинга участники ощущают подъем сил, драйв и желание добиваться высоких результатов в работе. Если ваша цель именно в восстановлении боевого духа продавцов, большую часть обучения посвятите играм и творческим заданиям, а не подаче нового материала.

Ваш тренинг должен иметь четкую структуру. В начале занятия необходимо установить контакт с участниками и добиться контакта слушателей между собой. Без определенной степени доверия друг к другу они не смогут открыться для отработки навыков в течение ролевых игр. Познакомиться можно в ходе небольших представлений каждого участника. Обязательно соберите ожидания менеджеров по продажам. Важно знать, как они представляют будущее обучение и каких результатов хотят от него получить. Заодно вы включите внимание аудитории и поспособствуете правильному настрою.

Перемежайте различные блоки и методы работы с аудиторией. Нельзя в течение длительного времени подавать новый материал в режиме монолога. Через 15 минут вас просто устанут слушать. После короткой лекции устройте обсуждение или дайте задание участникам тренинга по продажам. Слушателей для отработки материала по вашему усмотрению можно делить на группы.

Используйте разные способы подачи материала: устно, на интерактивной доске, с помощью аудиозаписей или видеороликов. Дайте участникам возможность отдохнуть. Это не обязательно должен быть перерыв на обед или перекур. Отдых может быть в виде короткой разминки. По окончании тренинга получите от менеджеров по продажам обратную связь. Заканчивайте занятие на позитивной ноте, отметьте достижения каждого из группы.

Видео по теме

Настольные игры - не просто способ разрядить обстановку после трудового дня. При правильном подходе можно прокачать кучу навыков, которые пригодятся в работе. Главное - знать, во что играть. Представляем однозначный мастхэв от Школы Продашь!

1. Черт языкастый

Игра «Илито !--noindex-->»

Как играть. У вас есть 60 карточек и ведущий, которого вы выбрали. Ведущий вытягивает одну карточку и зачитывает вопрос с двумя альтернативными вариантами ответа. Не правильными, а именно альтернативными. Например:

Затем каждый игрок должен выбрать один вариант и объяснить почему. Выслушав все мнения, ведущий принимает решение. При этом говорит, кто больше всего повлиял на него. И если игроку удалось убедить ведущего, что Бэтменом быть лучше, чем Дартом Вейдером, он получает призовой балл. Когда карточки заканчиваются, можно подводить итоги.

Хотите «ожесточеннее» дискуссию? Разделите отдел продаж на 2 группы, дайте время подготовиться и пусть каждая группа высказывается по поводу того, с какой стороны разбивать яйцо (только не забудьте менять участников в командах, иначе получите непримиримых врагов и в реальной жизни).

Как поможет продажам? Эта игра - лучший тренажер для прокачки скилла убеждения. Отмолчаться никто не сможет. Придется аргументированно доказывать свою точку зрения, приводить примеры из литературы, кинематографа, собственной жизни и мировой истории.

Если команда вошла в раж и целый час обсуждают, что лучше: играть роль второго плана в фильме Тарантино или быть главным героем в романе Кинга, - ищите песочные часы и ставьте ограничение по времени.

2. Фантазер ты меня называла

Игра «Друдлы !--noindex-->»

Как играть. В коробке 50 карточек, на каждой из которых изображено нечто. Линии, зигзаги, кружочки. Один из игроков вытягивает карточку и говорит, что, по его мнению, на ней нарисовано. После этого каждый высказывает свою версию. Разумеется, повторов быть не должно. На обдумывание дается 5, максимум 7 секунд.

Если остальные попросят, игрок должен обосновать свою версию. Тот, кто ничего не придумал, выбывает из раунда. И так продолжается до последнего игрока, ему-то и достается карточка. Побеждает тот, у кого к концу игры скопится больше всего карточек.

Откуда это все?

Друдлы (или по-английски droodles) – это интересное изобретение американского автора-юмориста Роджера Прайса и креативного продюсера Леонарда Стерна, предложенное ими в 1950-х годах. Название droodle происходит, как комбинация трех слов «doodle» (каракули), «drawing» (рисунок) и «riddle» (загадка). Даже само название изобретения целиком отражает креативное мышление своих авторов.

Как поможет продажам? Прежде всего, игра прекрасно развивает воображение. Ваши сотрудники научатся ориентироваться в непростых ситуациях и находить выход из любых передряг. Ну и навык общения как побочный эффект. Пригласите маркетологов, дизайнеров, если они работают в вашей команде, и вау-эффект от игры вам точно обеспечен.

В колоде есть 10 пустых карточек, на них вы можете нарисовать собственные друдлы.

3. Истина где-то рядом

Игра «Данетки !--noindex-->»

Как играть. В коробке 22 карточки с детективными историями, подробности которых и надо будет разгадать команде. Ведущий берет одну карточку и читает краткое описание ситуации. Игроки начинают задавать вопросы, на которые ведущий вправе отвечать только «да» и «нет». Одной карточки хватает в среднем на 15-40 минут.

Как все происходит?

Пилот выпрыгнул из самолёта, упал на землю, но не разбился.
- Он прыгнул с парашютом?
- Нет.
- Самолёт летел быстро?
- Нет.
- Человек летел не очень долго?
- Да.
- Самолёт стоял на взлётной полосе?
- Да.

Вариантов игры «Данетки» существует огромное количество (и детские, и спортивные, и детективные истории, и даже «страсти-мордасти), так что, если игра вам понравится, точно есть из чего выбрать. Хотите потренироваться в умении задавать вопросы? Измените правила, устройте соревнование, кто быстрее доберется до сути истории, и задавайте друг другу открытые вопросы. Кто лучше будет это делать, тот и победил.

Как поможет продажам? Игра научит зрить в корень и задавать правильные вопросы - скорость мышления значительно увеличивается. Также учит спокойно реагировать на нестандартные ситуации. Еще она здорово объединяет и настраивает на командную работу.

4. Не баян, а классика

Игра «Мафия !--noindex-->»

Как играть. Вряд ли остались в нашей стране люди, которые не играли бы в мафию. Поэтому очень кратко напомним суть: вычислить плохишей, которые по ночам мочат мирных жителей. Правила варьируются от количества игроков и вкусовых предпочтений ведущего.

Если традиционные мафиози и мирные жители приелись, включайте фантазию: ковбои против пришельцев, крестьяне против вампиров, продавцы против тайных покупателей. Человеческое воображение поистине не знает границ, так что выдумывайте!

Как поможет продажам? Мелочей не бывает! Думать и определять эмоции людей приходится быстро. А также планировать на несколько шагов вперед (не шахматы, но все же) и убеждать - иначе убьют к черту ничего не купят.

5. Для тех, кому надоела мафия

Игра «Сопротивление !--noindex-->»

Как играть. Сопротивление похоже на мафию. Да, здесь надо вычислять своих и чужих, но игра значительно сложнее. И в нее замечательно можно сыграть, скажем, впятером.

Вот еще существенные отличия для затравки.

Убивать никого не надо, все играют до конца.
Однозначно вычислить шпиона порой бывает непросто. Он может выполнить миссию, чем введет всех в заблуждение.
Для поиска шпиона ну очень много информации. Почему лидер выбрал именно этих людей, хотя предыдущую миссию на ура выполнили другие? Почему не пошел сам? Кто, как и почему голосовал за этот состав?

Лидер, кстати, тоже может быть шпионом.

Как поможет продажам? Продолжаем развивать мозг и способность убеждать кого угодно в чем угодно.

6. Вдвоем против всего мира

Игра «Бум !--noindex-->»

Как играть. Сначала делитесь на команды по два человека. Для этого тяните специальные карточки с номерами. Нашли человека с таким же номером - все, команда готова.

Объяснять надо одно имя - зависит от уровня сложности (от 1 до 6, соответственно). Пропускать карточки нельзя. В первом раунде рассказываем о персонаже словами, приводим ассоциации и аналогии. Во втором показываем жестами, в третьем - одним словом.

В конце подсчитываем очки.

Как все происходит? В первом ходу Александр успевает объяснить 2 карты Борису, берет третью, но Борис не может понять, о чём речь. Две карты остаются у команды, третья (неугаданная) идёт в самый низ колоды. На второй ход Валентина не может объяснить персонажа Георгию и просто кладёт карту в самый низ стопки. В третьем ходу Борис решает объяснять - и Александр угадывает еще 2 персонажей. У команды уже 4 очка. В четвёртом ходу Георгий умудряется объяснить сразу трёх персонажей Валентине, счёт становится 4:3.

Как поможет продажам? Главное в этой игре - работа в команде. А команда, как вы помните, формируется случайным образом. Приходится притираться, подстраиваться, соображать - и все это делать очень быстро, иначе проиграешь.

Наглядно об умении играть в команде:

Кроме того, Бум прекрасно тренирует память. Пока кто-то объясняет своему напарнику знаменитость, остальные мотают на ус. Мало ли кто попадется тебе в следующем раунде. И раз уж мы заговорили о тренировке памяти...

7. Куропатку, копченого лосося и картошку-фри за третий столик!

Игра «Гарсон !--noindex-->»

Как играть. На столе лежат карточки с заказами. Чем заказ длиннее, тем больше очков он может принести. Что с ними делать?

Взять заказ: вытянуть карточку, запомнить, положить списком вниз. Отдать заказ повару: озвучить, что было на отложенных карточках. Взять карточку события: перевернуть заказ лицом к себе, сбить заказ конкурента, получить двойные очки.

Как поможет продажам? Само собой, игра развивает память. Для этого она и была придумана. Продажнику надо запоминать кучу характеристик, чисел и аргументов клиента (чтобы потом воспользоваться ими против него же). Играйте всем офисом пару раз в неделю, и результат не заставит себя ждать.

Кроме того, учит разрабатывать стратегию: ведь можно брать несколько коротких заказов, и носить их повару каждые 3-4 хода, а можно запоминать длиннющие заказы, но отдавать их через ход.

8. Катастрофа во всей красе

Игра «Пандемия !--noindex-->»

Как играть. Сюжет такой: в разных уголках планеты бушуют четыре смертельно опасных вируса. Они могут распространяться между городами и континентами, и если ничего не предпринять, человечеству придет крышка.

Вы вместе с другими игроками должны спасти мир. Для этого вам нужно распределить роли, выработать стратегию и устранить угрозу. Тяните карты, и да прибудет с вами Сила.

Как поможет продажам? Придется принимать много коллективных решений, чтобы не проиграть. Также вам надо грамотно использовать ресурсы и время. Осваивайте тайм-менеджмент играючи.

И кроме того

Развивать необходимые в работе качества в игровой форме - это просто прекрасно. Но навязывать их сотрудникам тоже не стоит. Заставить веселиться нельзя, так ведь? Значит, надо действовать тихой сапой.

Начните с малого. Предложите поиграть в мафию: благо, карточки можно изобразить прямо на месте. Потом можно принести специальный набор. Когда мафия приестся, тащите что-то новое. И так по нарастающей.

Даже если кто-то поначалу будет отсиживаться в уголке, коллективное бессознательное возьмет свое. Игры естественным способом снимают стресс и отвлекают от серых будней и проблем. Поэтому дерзайте!

Данная ролевая игра может быть использована в тренинге по Управлению персоналом или в тренинге, посвященном изучению мотиваци персонала.

Введение (для всех участников )

все

Роль продавщицы

Вы уже три года работаете продавщицей в филиале кофейного магазина. Работа Вам очень нравится, и у Вас все прекрасно получается. У Вас, как Вам кажется, два таланта: Вы умеете организовывать и очень хорошо общаетесь с людьми. Уже год Вы официально «представлены в качестве руководителя». Вам очень польстило это «свидетельство доверия». И свои обязанности на руководящей должности Вы исполняли безупречно. Три месяца назад, когда Ваша руководительница была в отпуске, Вы получили самые лучшие отзывы и похвалу от руководителя района, потому что все так прекрасно получилось. Однако появилась неожиданная проблема: все руководство отправляют на специальные семинары, которые длятся иногда 8, а иногда и 14 дней. До недавнего времени Вы использовали всевозможные отговорки, чтобы не посещать такие семинары. На это у Вас есть следующие причины:

Вы замужем всего два года и достаточно ревнивы. Мысль, что Ваш муж останется на неделю или две «без присмотра», не дает Вам покоя.
Вы думаете, что все, что необходимо уметь и знать, Вы и так знаете и умеете. Вы с самого начала интересовались организационной работой филиала и как бы «между прочим» научились всему, что нужно. И зачем нужны эти семинары, если они все равно не дадут ничего нового.
На одном большом празднике Вы общались с коллегами из других филиалов, и расспрашивали, что предлагается на этих семинарах. Информация была не слишком удовлетворительной: в основном теоретические доклады, на которых можно хорошенько выспаться.

Вы твердо решили блокировать все попытки руководительницы уговорить Вас отправиться на семинар. Однако при этом Вы хотите сохранить отношения и избежать ссор – ведь Вы все же хотите сохранить свое хорошее положение.

Введение (для всех участников )

В больших компаниях часто бывает, что руководители всех уровней посещают специальные семинары. Такие семинары служат не только для дополнительного профессионального обучения – они являются также интерпретацией «корпоративной философии» . Нужно, чтобы все руководители компании говорили на одном языке – в любом смысле. Эта ролевая игра будет происходить в условиях торговой сети, где продается обжаренный кофе. Одна очень старательная и добросовестная продавщица занимает место «Заместительницы» магазина – однако упорно отказывается посещать необходимые семинары. Однако от уполномоченного руководителя района приходит приказ отправить ее на ближайший семинар для заместителей, который будет через 3 недели. Руководителю придется сделать последнюю попытку убедить сотрудницу, что эти семинары абсолютно необходимы и очень полезны для нее.

Продайте мне ручку. Без чернил. Сломанную. Менеджеров по продажам отбирают все жестче и жестче. Неудивительно: профессии умирают одна за другой… Но продажник - живее всех живых, на рынке стабильно высокий спрос на таких специалистов. Правда, на плаву только самые стойкие, с железными нервами и неиссякаемым оптимизмом.

Какие методы позволяют сразу отсечь слабых и непригодных к этой непростой деятельности? Какие неожиданности подстерегают соискателей на первой встрече с будущим работодателем?

Об игре, что ведется с кандидатами - расспросил экспертов.

Продажник - не такой как все, сразу сразу сообщает нам исполнительный директор компании "Биплан" Евгений Карюк:

"Продавец - это творческая профессия, которая требует гибкости ума и нестандартных решений. Мы знаем, что нужно стараться моделировать сложные переговоры или поведение упертых клиентов, чтобы ваш специалист всегда был готов к любым поворотам в диалоге с собеседником".

Когда работаешь "на разогреве" - это действительно очень непросто, отмечает HR-команда международного центра интернет-торговли Allbiz:

"У нас очень большой штат менеджеров по продажам в разных странах. Они продают по телефону услуги компании - в первую очередь пакеты размещения на торговой площадке. Работать необходимо с холодной базой контактов и самому ее подогревать, продукт сложный, а потому к отбору кандидатов в компании относятся с особой тщательностью, чтоб избежать чрезмерной текучки".

И что это за игры, которые позволяют отобрать лучших из лучших?

Игра первая. Людоедская

"Что должен уметь продажник? Правильно, задавать вопросы и выяснять мотивацию", - отмечает Marat Khaziev, Head of sales, SkyDNS . - Что мы делаем? Организуем простую игру в путешественников и людоедов. Обычно мы играем в группе из 5-7 ребят, пришедших на ассесмент. Я - людоед, ребята путешественники, которых выбросило на необитаемый остров. На острове они встречают меня, т. е. людоеда. Их задача сделать так, чтобы я их не съел. Ключ к победе - это выяснить, что для меня важнее, чем пожирание вот этого конкретного индивида. Просьбы, мольбы, запугивания, вранье про болезнь Зика и прочее не работает. Суть - в серии вопросов для выяснения моих желаний. Ну, например, я люблю музыку, а ребята придумывают, что у них на разбившемся корабле уцелел патефон аж с 5-ю пластинками! И если я их не съем, то они мне покажут его, научат пользоваться и я буду счастлив. Это верный вариант".

Игра вторая. "Хороший, плохой, злой"

"Есть классические методики тренинга, которые продолжают работать и давать результат. Можно придумать много креативных идей, но на практике они не помогут - рассказывает исполнительный директор компании "Биплан" Евгений Карюк . - Мы используем простую схему "хороший - плохой - сомневающийся" клиент, где продавец должен быстро переключаться и подстраиваться под типаж и настроение собеседника. Обычно напротив него садятся три человека, специально имитирующие разную модель поведения, это позволяет натренировать быстроту реакции и непробиваемую стрессоустойчивость".

Игра третья, где условия меняются на ходу

"Чаще всего во время интервью с кандидатом на позицию менеджера по продажам рекрутеры Allbiz используют метод СASE-интервью и интервью по компетенциям, - рассказывает нам HR-команда площадки. - Как правило, у менеджера по продажам оценивается 3 - 5 основных компетенций. Под каждую компетенцию разрабатываем определенные кейсы - строим ситуацию, которая позволит проверить именно то, что нас интересует в данный момент. Мы чередуем кейсы и вопросы, проверяющие специальные навыки и знания, с вопросами, которые позволяют оценить мотиваторы и модели поведения. В противном случае кандидат начнет сопоставлять свои предыдущие ответы с последующими и попытается "подстроиться" под ожидаемый от него ответ".

А как же стандартное "Продайте мне ручку?" Слово Allbiz :

"В нашей практике мы не отказываемся от кейса "Продайте мне ручку" - просим кандидата продать тот товар или услугу, которые он продавал на прошлом месте работы, а потом совершенно другую незнакомую ему услугу. Подобная ролевая игра позволит оценить креативность, психологическую гибкость кандидата, способность не растеряться в сложной ситуации. Также мы можем посмотреть, как кандидат реагирует на такого рода задания. Ведь нам важно не столько знания техник продаж (этому мы научим), а важно выбрать активных, коммуникабельных, уверенных в себе сотрудников. Которые будут легко находить общий язык с разными клиентами, справляться со сложными рабочими моментами и при этом получать удовольствие от работы".

Игры - это еще не все. Претендент проходит и дополнительные испытания, которые способны повлиять на решение работодателя:

"На последующем этапе отбора мы просим соискателя детальнее ознакомиться с ресурсом и задать все возникшие у него вопросы, - продолжает Allbiz. По полученным ответам мы оцениваем не только его интерес (насколько детально он ознакомился с работой ресурса), но и те вопросы, которые он задавал в процессе. Это показывает общую логику мышления, бизнес-направленность кандидата и его общее понимание рыночной ситуации. Предыдущий опыт тут не играет никакого значения, важна общая логика и заинтересованность. Достаточно часто на позиции менеджера по продажам именно они играют ключевую роль в финальном решении о приеме на работу".

В заключение

В какие бы "кошки-мышки" ни играл работодатель с кандидатами, по всему вышеизложенному выходит, что главное для продажника - не продать ручку-компьютер-блокнот, а подать себя самой лучшей стороны, иными словами - суметь выгодно продаться самому.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала сайт обязательна

Представляю вашему вниманию 3 качественных упражнения, которые с успехом можно использовать на тренингах продаж или переговоров.

Эти упражнения разные, они совсем не похожи друг на друга. И я предлагаю вам потренироваться. Вспомнить те типы упражнений, которые мы рассмотрели в прошлых выпусках:

И определить, к какому типу относится каждое из предложенных ниже упражнений.

1. Упражнение для тренинга «Восточный базар»

Время : 15–25 мин., в зависимости от количества участников.

Размер группы : от 10 до 25 участников.

Описание упражнения:

Какие ассоциации возникают у вас при упоминании словосочетания «восточный базар»? (крики, торг, запах еды и пряностей, буйство красок, бойкая торговля).

Замечательно! Вот через пару минут мы с вами и устроим такой восточный рынок. Но предварительно надо подготовиться».

Каждый участник получает восемь небольших листочков (стикеров). На каждом из листочков разборчиво напишите свое имя и каждую записку сложите текстом внутрь несколько раз, чтобы не было видно вашего имени. Подготовленные записки участники складывают на стол (лучше поместить в красочную коробку). Перемешиваем горку записок.

«Теперь мы с вами отправимся на восточный рынок. Каждый по очереди подходите к горке и вытягивайте 8 бумажек. В течение следующих 5 минут вам придется уговорами, спорами, обменом найти и вернуть себе все восемь листочков с вашим именем. Первые два покупателя, которым удастся быстрее всех приобрести „драгоценный товар“ (8 бумажек со своим именем) подойдут к тренеру и будут считаться победителями».

Очень полезно бывает провести видеосъемку «базара», чтобы потом участники увидели со стороны свои и чужие стратегии поведения в упражнении.

Обсуждение упражнения:

Вопрос к победителям: Что вам позволило так быстро справиться с заданием?
Вопрос ко всем участникам: Какую тактику вы использовали во время торга? (возможные тактики: активный поиск, ожидание, активный обмен, пытались обвести партнеров вокруг пальца, пытались выйти сразу на всю аудиторию и др.)
Какие выводы, если переносить все сказанное на нашу работу, можно сделать?

2. Упражнение для тренинга «Продай самолет»

Время : 15–20 мин.

Размер группы : от 8 до 25 участников.

Описание упражнения:

Для упражнения тренер вызывает одного продавца и 4–5 покупателей. Они выходят в центр группы. Остальные участники становятся наблюдателями.

Инструкция для продавца : Вы - продавец самолетов. В вашем авиасалоне представлены самолеты на любой вкус. Вы предлагаете покупателям самолеты, как только они услышат подходящее предложение, покупатель поворачивается к вам лицом. Это означает, что он покупает самолет. Вы не можете задавать вопросы покупателям. Все покупатели имеют возможность купить самолет.

Ваша задача-максимум :добиться того, чтобы все покупатели развернулись (купили самолет).

Инструкция для покупателей : Вы потенциальные покупатели самолета. Вы можете купить самолет, если вам понравится предложение, и можете не купить, если предложение вам не понравится. Пока продавец говорит, вы стоите спиной к продавцу. Как только вы слышите подходящее вам предложение, вы поворачиваетесь лицом к продавцу.

Внимание! У продавца будет 3 минуты на продажу самолета.

Обсуждение упражнения:

После того, как три минуты прошли, тренер подводит итоги:

Сколько покупателей развернулось - «купило» самолет, кто самолет не купил и почему?
Вопросы к продавцу : были ли трудности при продаже и почему? Как можно было бы быстрее продать самолет?
Вопросы к покупателям : почему купили/не купили самолет?

Подсказки и рекомендации от профессионалов сайт:

1. На роли «покупателей» и «продавца» лучше выбирать более активных и уверенных участников, чтобы они легко держались перед группой. Вы можете организовать это или задав вопрос «Для следующего упражнения нам нужны смелые люди, кто готов?» или выбрав конкретных участников, уже активно проявивших себя.

2. Роль «продавца» в данном упражнении достаточно непростая, на неё ложится большая часть нагрузки упражнения. Поэтому важно, чтобы тренер поддерживал «продавца», обязательно отмечал те моменты, которые были сделаны им эффективно. Ведь активный участник, не получивший достаточно поддержки тренера рискует стать «сложным участником».

3. Упражнение для тренинга «Вам важно»

Время : 20–25 мин.

Размер группы : от 8 до 20 участников.

Описание упражнения:

С какими агрессивными высказываниями клиентов вы сталкиваетесь?

Опросите группу и выпишите на флип-чарт как можно больше таких высказываний.

Для следующего упражнения нам надо разделиться на две 2 равные группы. Возьмите, пожалуйста, стулья и поставьте их в две шеренги, друг против друга. Садитесь.

Сейчас мы с вами будем отрабатывать работу с агрессивными высказываниями. Работать будем так:

1. Участники, сидящие на стульях слева от меня. Каждый из вас, в адрес того, кто сидит напротив, формирует критическое или агрессивное высказывание (из выписанных ранее);

2. Адресат должен «обработать» высказывание по правилам «Вам важно» и получить от агрессора согласие;

3. После этого правая шеренга, встает и смещается на одного человека влево и теперь отвечающий становится автором критического или агрессивного высказывания в адрес следующего участника, сидящего напротив.

Правила «Вам важно»

Основной принцип таков: нужно исходить из соображения, что человек сообщает нам некую информацию о том, чего он хотел бы избежать в будущем (что для него важно). Поэтому в ответ на критику или агрессию полезно просто сообщить человеку, что его услышали.

К примеру:

Фраза: «Ваше поведение несколько вызывающе!!!»

Ответ-вопрос: «Вам важно, чтобы люди на работе вели себя в общепринятых рамках?»

Ответ: «Да»

Когда человек говорит «да», уровень агрессии спадает (и наоборот). Задача - не наращивать агрессивный потенциал высказывания, огласить его, переводя в конструктивное обсуждение проблемы.

Обсуждение упражнения:

Какие у вас ощущения от применения алгоритма «Вам важно»? Какие ощущения у агрессоров? У адресатов?
Что было сложнее, быть агрессивным или гасить агрессию?
Где в нашей работе можно применить этот алгоритм?

Для того, чтобы грамотно обработать фразу, важно:

Понять, что внутри человека заставило его среагировать таким образом
Говорить об общем предмете претензии: не о цвете галстука, а о стиле одежды; не о конкретной поставке, а об обязательности перед партнерами; и т. д.
Говорить только в позитивных словах: любые отрицательные частички должны быть убраны, никаких не…; слова с отрицательным звучанием должны быть заменены на антонимы, например, стоит заменить «не быть неаккуратным» на «быть опрятным», и т. п.
Говорить не о себе, а о людях вообще. Не «чтобы я выполнил», а «чтобы сотрудники выполняли…». Не «я громкий», а «люди были корректны» и т. д.

Итак:

Пусть эти упражнения радуют вас и участников ваших тренингов. А вам предлагаю потренироваться и поразмышлять над такими вопросами:

К какому типу относится каждое из трех упражнений?
Есть ли среди них смешанные типы?
Какова тренерская цель каждого из упражнений?
В какой момент тренинга стоит проводить каждое из упражнений?

Подсказки вы можете найти в наших прошлых выпусках:

А правильные ответы на эти 4 вопроса и мои профессиональные рекомендации - в следующем выпуске рассылки, который выйдет ровно через неделю.

С уважением,
Главный редактор профессионального портала для тренеров Бизнес-тренер, автор и ведущая популярного курса "Тренинг тренеров"
Ольга Паратнова
http://www.paratnova.ru

Сценарий ролевой игры по продажам. «Конверсия» — деловая игра для менеджеров по продажам. «Данетки» и правильные вопросы

1. Черт языкастый

Игра «Илито !--noindex-->»

2. Фантазер ты меня называла

Игра «Друдлы !--noindex-->»

3. Истина где-то рядом

Игра «Данетки !--noindex-->»

4. Не баян, а классика

Игра «Мафия !--noindex-->»

5. Для тех, кому надоела мафия

Игра «Сопротивление !--noindex-->»

6. Вдвоем против всего мира

Игра «Бум !--noindex-->»

7. Куропатку, копченого лосося и картошку-фри за третий столик!

Игра «Гарсон !--noindex-->»

8. Катастрофа во всей красе

Игра «Пандемия !--noindex-->»

И кроме того

1. Упражнение для тренинга «Восточный базар»

2. Упражнение для тренинга «Продай самолет»

3. Упражнение для тренинга «Вам важно»

Итак:

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

Новые статьи

Популярные статьи