Основные обязанности коммерческого директора в разных организациях схожи, а требования к его профессиональным навыкам и функциям зависят от особенностей тех отраслей, в которых работают предприятия. Как правило, этот специалист контролирует и координирует деятельность сотрудников для того, чтобы она была максимально эффективной и способствовала увеличению доходов предприятия.
Набор обязанностей коммерческого директора довольно трудно определить четко, хотя эта должность, безусловно, имеет огромное значение. В большинстве случаев занять место управляющего вопросами реализации продукции и снабжения предприятия стремятся менеджеры по продажам, ведь именно они хорошо знают особенности своей компании и отлично разбираются в нюансах общения с клиентами и заключения договоров.
Особенности работы коммерческого директора, касающиеся его должностных обязанностей, корректируются в зависимости от потребностей организации и следующих факторов:
Маршалл Голдсмит, лучший бизнес-тренер по версии Forbes, раскрыл методику, которая помогла топ-менеджерам Ford, Walmart и Pfizer подняться по карьерной лестнице. Вы можете бесплатно сохранить консультацию, которая стоит 5 тыс. долл.
В статье есть бонус: образец письма-инструкции для сотрудников, которое должен написать каждый руководитель, чтобы повысить производительность труда.
Не во всех компаниях обязанности коммерческого директора охватывают сферу продвижения продукции. В тех фирмах, где рекламная деятельность имеет приоритетное значение, этот пост может называться по-другому: управляющий по вопросам маркетинга.
Специалист на посту коммерческого директора исполняет следующие должностные обязанности:
Перечислим кратко основные обязанности любого коммерческого директора :
По данному списку обязанностей можно видеть, что коммерческий директор решает стратегические задачи, что позволяет считать его вторым главным лицом компании. Существуют различные вариации того, какая степень ответственности может возлагаться на этого специалиста.
Несмотря на то что функции руководителя по коммерческим вопросам варьируются в зависимости от характера деятельности компании, специалист, претендующий на этот пост, должен в любом случае обладать определенными качествами. Речь идет не только об умении ориентироваться на результат. В этой работе важно быть способным принимать решения в сложных ситуациях, технично улаживать конфликты, быть честным, иметь высокий уровень стрессоустойчивости и лояльности. Кроме того, важно умение находить нестандартные методы устранения проблем и аргументированно защищать свое мнение.
Потенциальный коммерческий директор обязан четко осознавать свои личные цели и задачи всей компании, среди которых главное место отводится регулярному получению прибыли. Для хорошего специалиста важны такие качества, как широта взглядов и мышления, высокий уровень ответственности (ведь он берет на себя функции по управлению всеми ведущими отделами предприятия и контролю движения денежных потоков внутри него).
Серьезные требования предъявляются и к заместителю директора по коммерческим вопросам , ведь и его обязанности имеют важное значение для компании. Они заключаются в осуществлении:
Вопрос о временном переносе компетенций коммерческого директора на его заместителя находится в ведении главного лица компании.
Коммерческий директор решает вопросы экономического, кадрового, технологического, политического и иного характера, являясь незаменимым помощником управляющего фирмой. Перечислим здесь некоторые из основных рекомендаций к его деятельности.
Подход 1. Понимание стратегии продаж компании. Политика сбыта в организации - это особый документ, который разрабатывается и видоизменяется в соответствии с актуальным состоянием рынка, регулярно дополняется важными данными, касающимися процесса реализации. Многие предприятия, к сожалению, не уделяют ему должного внимания. Интуитивное понимание бизнес-процессов позволяет осознавать, что для успеха компании продажи должны постоянно расти, что необходимо систематично работать с клиентами и проводить анализ данных. Однако чаще всего это представление выражается в наборе действий, напоминающих скорее хаос, чем систему. Обычно результат такой стратегии не особо впечатляет. Не так уж редко происходят случаи банкротства компаний, причина которых не в самом рынке и его изменениях, а в том, что не был своевременно сформирован систематичный подход к управлению сбытом. Для того чтобы стратегия сбыта была успешной и приносила хорошие результаты, следует включить в обязанности коммерческого директора работу с менеджерами по продажам: максимально эффективно использовать их преимущества и умело скрывать недостатки, а также правильно составлять прогнозы и планы, извлекать максимальную пользу из текущей ситуации, искусно управлять рисками.
Деятельность по корректировке стратегии реализации - это непрерывный процесс, направленный на грамотное использование влияния рынка с целью улучшения показателей сбыта в компании. Важность осуществления этой работы объясняется тремя основными причинами.
Причина 1. Потенциальные клиенты компании непрерывно меняются.
Причина 2. Нельзя позволять расслабляться специалистам по продажам или торговым представителям.
Причина 3. От рынка и компаний-конкурентов в любой момент стоит ждать сюрпризов, чаще всего неприятных.
При помощи этих вопросов коммерческий директор в рамках своих должностных обязанностей может продиагностировать работу специалистов по сбыту:
Эти вопросы позволяют выяснить и увидеть, как менеджеры по продажам позиционируют себя и свои обязанности внутри компании. Ответы и работа над ними помогают сформировать общие для всех принципы стратегии сбыта и понимание ее значения для успеха компании.
Талантливый коммерческий директор считает одной из своих должностных обязанностей обращать внимание на внутренние устремления и мотивацию сотрудников, усиливать и развивать достоинства специалистов и понижать влияние на рабочий процесс их недостатков. Такой сбалансированный и грамотный подход помогает улучшить показатели сбыта и вывести команду менеджеров на качественно новый уровень.
Подход 2. Дисциплина продаж в вашей компании. Процесс управления и развития торговли должен позволять менеджерам проявлять и максимально эффективно использовать в работе свои преимущества. Довольно часто талантливым специалистам не достает дисциплинированности и системности в деятельности. Обучить сотрудников искусству продаж нелегко, однако многие управляющие считают, что специальные тренинги, где дается общая информация и универсальные знания, могут решить эту проблему. Однако вместо того чтобы обучать всех всему, гораздо практичнее уделить отдельное внимание формированию правильной мотивации и вдохновению в подготовке менеджера по продажам. Благодаря корпоративным тренингам по вопросам торговли можно продиагностировать специалистов с тем, чтобы впоследствии, в соответствии с этими данными, создать программу обучения с индивидуальным подходом к каждому сотруднику, используя его истинные мотивы. В этом способны помочь три вопроса:
Таким образом, менеджер по продажам проходит обучение по индивидуальному плану, результаты которого отражаются в показателях сбыта компании, что не позволяет скрывать ему свои недостатки.
Подход 3. Покажите на примере. Коммерческий директор - это самый лучший образец для подражания для менеджеров по продажам. Но может случиться так, что по причине сильной занятости управленческими задачами он не всегда может на практике показать, как следует профессионально исполнять свои должностные обязанности в области реализации продукции. Если же коммерческий директор стремится к тому, чтобы понимать своих сотрудников, ему нужно попробовать пройти «километр в их обуви». Особенно важным станет данный подход при вступлении нового специалиста в эту должность. Этот пост предполагает выполнение широкого круга обязанностей, поэтому предъявляются высокие требования:
Кроме того, часто приветствуется:
Помимо вышеперечисленных требований, кандидат должен предоставить грамотно составленное резюме.
Нанимающая сторона не располагает информацией об уникальных навыках, талантах и знаниях соискателя. Любой специалист, претендующий на желаемое место работы, должен уметь представить свое резюме в наиболее выгодном для него свете. Во многом именно от этого будет зависеть то, примут ли его на данный пост или нет.
Резюме коммерческого директора должно содержать следующую информацию:
При составлении резюме можно воспользоваться следующими рекомендациями:
Реализуя стратегию развития компании, коммерческий директор является одновременно координатором и руководителем нескольких отделов:
Помимо этого, коммерческий руководитель выполняет роль наставника для новых сотрудников.
Мнение эксперта
Илья Мазин,
генеральный директор ЗАО «Офис Премьер», группа компаний ErichKrause, г. Москва
Довольно часто происходит так, что специалисты, исполняющие некоторое время обязанности коммерческого директора, позже становятся первыми лицами или собственниками компаний. Например, у финансовых или административных управляющих подобные карьерные взлеты происходят значительно реже.
В подавляющем большинстве случаев (80 %) коммерческими директорами становятся опытные специалисты по продажам, которые возглавляли в качестве менеджеров или руководителей работу по VIP-направлениям. Иногда профессионалы из отдела закупок также могут вырасти в управляющего такого ранга.
Круг обязанностей коммерческого директора означает решение задач в разных областях деятельности. Это предполагает, что специалист, успешно справляющийся с данными функциями, способен занимать и более высокий пост. Таким образом, работа на должности коммерческого директора - это очень ценный опыт с точки зрения приобретения важных навыков и профессиональных качеств, а также формирования полезных связей для дальнейшей деятельности.
С изменениями, происходящими в сфере бизнеса, и с развитием рынка в коммерческой области стали формироваться отдельные направления: маркетинг, закупки, продажи. В связи с этими вариациями роль коммерческого директора в компании также подвергается пересмотру и коррективам.
Следует помнить о том, что на формирование компетенций коммерческого руководителя оказывает влияние специфика той отрасли, в которой работает предприятие. Например, обязанности коммерческого директора торговой компании включают в себя:
Обязанности коммерческого директора строительной компании предполагают, что специалист отлично разбирается:
Директор по коммерческим вопросам предприятия в сфере общепита исполняет обязанности, схожие с функциями аналогичной должности в торговой компании. Например, он отвечает за:
На производственном предприятии директор по коммерческим вопросам должен выполнять обязанности, связанные со знаниями о:
Обязанности коммерческого директора ООО предполагают наличие следующих отличительных особенностей:
На размер оплаты труда коммерческого директора оказывает влияние множество различных факторов. Как правило, месячный доход составляет от 50 000 до 500 000 рублей. Часто происходит так, что, если заработок коммерческого директора невысок, то его должностные обязанности ограничиваются лишь руководством отделом продаж, а при более высокой оплате этот специалист может брать на себя роль управляющего компанией. Средний уровень ежемесячного вознаграждения труда коммерческого директора устанавливается в пределах 100 000 рублей. К этой сумме прибавляется соцпакет: возмещаются затраты на содержание служебного транспорта, мобильной связи, оплачиваются медицинские расходы, отпуск, занятия спортом и т. д.
Кроме положенного оклада, коммерческий директор становится обладателем определенных прав:
Коммерческий директор ответственен за процесс обучения персонала, направленного на совершенствование кадрового состава предприятия. Он может сам проводить корпоративные лекции и семинары, организовывать и инициировать тренинги, разъяснять сотрудникам, в чем заключается смысл общей стратегии развития фирмы и ее миссия. В обязанности коммерческого директора торговой компании будет входить и ведение переговоров, и организация встреч с партнерскими предприятиями-поставщиками. Маркетинговая стратегия также занимает важное место в деятельности этого руководителя: он тщательно разрабатывает ее и продумывает, так как без рекламы «делать деньги может только монетный двор». Другой важной обязанностью коммерческого директора является осуществление действий по снижению расходов и издержек, особенно в период роста прибыли предприятия.
Компании-монополисты способны обходиться без подобного специалиста, который занимается продвижением бренда, ведь у них нет необходимости в рекламе или популяризации своей марки. В производственных и торговых фирмах небольших размеров эта должность часто также упразднена, так как все обязанности коммерческого директора вполне можно распределить между рядовыми менеджерами.
Мнение эксперта
Илья Мазин,
генеральный директор холдинга «Офис Премьер», группа компаний ErichKrause, г. Москва
Если у компании существует потребность в получении привлекательных условий поставок и сбыта, то ей необходима позиция коммерческого директора в штате. Иначе подобная должность не так уж нужна. Огромные или, наоборот, маленькие организации также вполне могут работать без коммерческого директора. Расходы на топ-менеджера немалые, и компаниям с небольшими доходами оплачивать такую позицию будет не по силам: очень часто обязанности коммерческого директора в таких фирмах берет на себя владелец. В том случае если у предприятия несколько учредителей, они могут распределить между собой разные функции: кто-то занимается областью, связанной с прибылью и доходами, кто-то берет на себя административные и хозяйственные вопросы и т. д.
В компаниях, представляющих крупный бизнес, обязанности коммерческого директора выполняют руководители отдельных направлений. При этом предприятиям в секторе среднего бизнеса необходима позиция управленца коммерческой сферы, ведь именно от его деятельности зависит уровень доходов всей фирмы.
К сожалению, в высших учебных заведениях не существует возможности обучиться специальности коммерческого директора. Но даже наличие образования еще не говорит о том, что человек обладает высоким профессионализмом в своей области. Более важным, чем диплом, являются особые знания, навыки, компетенции. Кроме владения специальными компьютерными приложениями, важен опыт работы в сфере продвижения продукции, понимание психологии потребителей, а также устройства и особенностей процесса продаж. Нередко бывает так, что рядовой сотрудник способен более качественно исполнять обязанности коммерческого директора, чем специалист, пришедший со стороны. Ключевым фактором становится умение применять административные навыки и добиваться реальных результатов в росте доходов предприятия. Важно понимать, что такой руководитель - это, прежде всего, организатор и управляющий, а уже затем исполнитель.
Приступая к осуществлению обязанностей коммерческого директора, специалист должен тщательно ознакомиться с информацией о предприятии и особенностях его деятельности , а именно:
Следующие ситуации могут иметь последствия для коммерческого директора в виде санкций и штрафов:
Сегодня почти в каждой фирме ценность сотрудника заключается, прежде всего, в результативности его работы. Данный показатель очень важен, ведь зачастую именно от него зависит размер заработной платы и характер рекомендаций от руководства.
Следующие аспекты способны помочь оценить качество и результативность исполнения обязанностей коммерческого директора:
Следующие лица или инстанции проверяют эффективность выполнения обязанностей коммерческого директора:
В обоих случаях оценка происходит по конкретным параметрам: насколько качественно специалист справляется с вмененными ему функциями и насколько полно и точно он составляет отчетную документацию.
В управлении процессом сбыта требуется неустанное внимание и постоянное отслеживание показателей продаж. Другая сложность в исполнении обязанностей коммерческого директора может корениться в том, что порой приходится бороться со своими собственными сотрудниками.
1. Присмотритесь к соперникам.
Кто-то из рядовых работников коммерческого отдела или из руководителей других служб может втайне стремиться занять пост вышестоящего лица.
Подчиненные . Они являются конкурентами в прямом смысле этого слова, так как демонстрируют активность, амбициозность и настойчивость в своем движении к намеченной цели: встать на место руководителя. Подчиненные готовы своими результатами и достижениями доказать, что они достойны того, чтобы взять на себя обязанности начальника. Помимо этого, менеджеры, как правило, очень критически относятся к тем, кто ими управляет. Авторитет коммерческого директора в их глазах будет очень низким, если они посчитают, что он не обладает талантом продавать, ничего не смыслит в маркетинге и не способен договориться с важным партнером или клиентом.
Однако, менеджеры упускают из своего внимания тот факт, что они не работают со своим начальником бок о бок и потому не могут объективно оценивать его профессиональные качества. Поэтому крайне важно поддерживать авторитет коммерческого директора у подчиненных на высоком уровне, подтверждая его компетентность примерами успешных продаж или заключения важных сделок.
Топ-менеджеры . Они не являются прямыми соперниками коммерческого директора. Возглавлять коммерческий отдел нелегко, на плечи его руководителя ложится множество разноплановых обязанностей и высокая степень ответственности за ошибки. При этом важно знать, что есть исключение: если в компании функции продаж и рекламы разделены, то заявить претензии может директор по маркетингу с целью стать главой по обоим направлениям.
Как правило, такая конкурентная борьба способна возникать в компаниях, корпоративная культура которых не особо сильно развита, бизнес-процессы не отстроены, а сотрудникам не до конца ясно, в чем именно заключаются их обязанности. Нет ничего удивительного в том, что они пытаются соперничать за ресурсы и территорию, в которой отвоевывают для себя больше возможностей принимать решения и обладать властью. Существенно изменить такое положение дел может только главный руководитель компании, приняв управленческие решения по четкой структуризации деятельности сотрудников.
2. Будьте в форме.
Коммерческий директор должен непрерывно подтверждать свою компетентность на занимаемом им посту: демонстрировать эффективную работу с клиентами, результативно руководить своим отделом, профессионально исполнять свои должностные обязанности. Это позволит пресечь на корню возможные трудности в области управления персоналом.
Для этого следует регулярно перепроверять данные, которые поступают от менеджеров и не доверять на 100 % правдивости их отчетов. Существует вероятность, что подчиненные не прочь занять место своего руководителя и поэтому подают в своих сводках заведомо ложные сведения о показателях продаж и положении дел в отрасли. Коммерческому директору лучше не замыкаться внутри собственного кабинета и активно интересоваться тем, что происходит с рынком, какие новшества и технологии появляются, какие изменения наблюдаются в поведении потребителей и в их отношении к продукции компании.
3. Работайте с персоналом.
Одна из главных обязанностей коммерческого директора: наладить отношения с менеджерами по продажам. Компетентность будет верным помощником ему в этом процессе: она должна быть продемонстрирована в короткие сроки и сотрудникам, и руководителю отдела сбыта.
Установите контакт с подчиненными . Постарайтесь активнее и чаще общаться с менеджерами.
4. Выстраивайте линию обороны.
Ключевым моментом в разрешении проблем в управлении персоналом может стать наличие более тесных взаимоотношений с руководством компании, что означает расширенный ассортимент возможностей в решении вопросов по сравнению с конкурентами.
5. Работайте системно.
Эффективному противодействию соперникам и устранению трудностей в работе по управлению персоналом будет способствовать непрерывный контроль за обстановкой в компании. Чем больше окажется ясности в понимании положения дел внутри коллектива и активного информационного обмена с сотрудниками, тем более безопасно коммерческий директор сможет себя ощущать на своем месте. Важно уметь открыто и наглядно демонстрировать и подчиненным, и высшему руководству свои профессионализм и компетентность.
Сигналы опасности . Первый тревожный признак - уменьшение объема информации, которую предоставляют вам ваши подчиненные, либо ее недостоверность. Второй сигнал опасности - это претензии, выраженные в агрессивной форме руководителем службы продаж или его рядовыми сотрудниками. Как правило, свои ошибки и промахи начальник отдела пытается свалить на коммерческого директора. Ситуация, при которой работники обращаются к высшему руководству в обход коммерческого директора, свидетельствует о третьем тревожном признаке. Во избежание возникновения этих моментов, лучше стремиться быть в курсе всех нюансов работы отдела продаж и предупреждать возможные атаки. Это позволит вам заручиться доверием руководства даже в сложной конфликтной обстановке, что поможет сохранить свои позиции в компании.
Должностная инструкция — 2018 - 2019
В современном трудовом законодательстве нет норм, указывающих на необходимость составления должностной инструкции. Однако сложившаяся практика показывает, что ее оформление бывает просто необходимо, поскольку именно этот документ содержит в себе перечень полномочий, которые должен выполнять сотрудник, занимая определенную должность.
Должностная инструкция представляет собой организационный документ предприятия, в котором регламентированы функции, трудовые обязанности, права и ответственность работника.
Основные цели оформления должностной инструкции:
Должностная инструкция представляет собой руководство к действию для работника и определяет:
Поскольку нет четких норм, регламентирующих порядок составления должностной инструкции, допускается составлять ее в свободной форме, и работодатель уже самостоятельно решает, из каких она будет состоять разделов, как вносить в нее изменения, а также будет ли она являться отдельным документом или приложением к трудовому договору.
Аналогичные выводы содержатся в письме Роструда «О порядке внесения изменений в должностные инструкции работников» от 31.10.2007 № 4412-6.
С 01.07.2016 года при составлении должностной инструкции необходимо руководствоваться не только правилами, изложенными в Трудовом кодексе РФ, но также сведениями, прописанными в профстандартах (ст. 195.1-195.3 ТК РФ). Профстандарты применяются в том случае, если они утверждены, однако на указанную должность профстандарт еще не принят.
Коммерческий директор относится к категории руководителей, поэтому к лицу, назначаемому на эту должность, стоит предъявить серьезные требования, такие как:
При составлении должностной инструкции в обязанности коммерческого директора могут быть включены следующие требования:
Документ составляется на листах формата А4, утверждается руководителем предприятия, а при необходимости может визироваться руководителями структурных подразделений, юрисконсультом. Помимо этого, указанный документ должен содержать дату составления.
Должностная инструкция коммерческого директора должна состоять из следующих разделов:
Скачать образец инструкции можно, пройдя по ссылке: должностная инструкция коммерческого директора .
Должностная инструкция коммерческого директора составляется на основании требований действующего трудового законодательства и содержит в себе перечень полномочий, прав и обязанностей, которыми должно обладать лицо, назначаемое на эту должность. Утверждается этот документ руководителем предприятия.
В первую очередь, коммерческий директор отвечает за все вопросы, связанные с клиентами и основной прибылью фирмы. Но всегда возникает путаница по поводу должностных обязанностей коммерческого директора .
Дело в том, что в различных компаниях, коммерческие директора выполняют разные функции. Также, очень часто путают две разные должности – коммерческий директор и директор по продажам. Максимальный сегмент, где может работать коммерческий директор — это одновременное управление службами продаж, логистики, закупок и маркетинга. Также часто думают, что в обязанности коммерческого директора входит только управление отделом продаж.
На сегодняшний день, свободных вакансий на эту должность очень много, но и требования к коммерческому директору не маленькие. Вся специфика вакансий на эту должность заключается в том, что они открыты очень долгое время. С этого следует вывод, что сам поиск и дальнейший отбор кандидатов проходит очень долго. Также вакансия очень часто свободны из-за того, что новые коммерческие директора не могут долго продержаться на своем месте (до года работы). Все это связано со сложностью построения взаимоотношений с учредителями компании.
Чаще всего, вакансия коммерческого директора открыта в слабо структурированных компаниях в России. Причина состоит в том, что у подобных компаний до этого момента никогда не было коммерческих директоров. Объем операций внутри компании набирает объемов и управление компанией тем же методами становиться практически неэффективным. В итоге, владельцы компании пытаются повысить уровень эффективности компании за счет привлечения опытных менеджеров и коммерческих директоров.
Также случается так, что за все время существовании компании у неё был только один коммерческий директор, который являлся одним из учредителей компании или работник, который работал с начала открытия фирмы, и потом был повышен в должности до генерального директора и теперь требуется новый коммерческий директор. В этом случае, будут предъявлены жесткие требования к новому кандидату – грамотность управления, новые методы для достижения поставленной цели.
Если речь идет о структурированных компаниях, то в этом случае настроение или личные симпатии будут играть меньшую роль, чем уровень профессионализма. В таком положение, коммерческий директор – это человек, который выполняет четко прописанный функции в структуре бизнес-процессов компании.
Чаще всего, какие-либо четкие требования к образованию или навыкам существуют только у западных компаний. Что касается российских компаний, то они просто хотят найти «волшебника». То есть, им нужен человек, который придет и лично сам решит все проблемы и подымет компанию на новый уровень.
К основным обязанностям этой должности относятся следующие пункты:
Также стоит отметить (как мы говорили выше), в некоторых компаниях обязанности коммерческого директора могут отличаться. В список его обязанностей также может входить:
Здесь стоит отметить, что если человек устраиваться на эту должность в иностранную компанию, то у него могут потребовать следующее:
Как мы уже поняли, основными задачами коммерческого директора является организация и направление деятельности всех подразделений, который находятся в его сегменте. Стоит сказать, что его обязанности непосредственно зависят от специфики отрасли компании размеров организации.
В процессе своей работы, коммерческий директор взаимодействует с различными руководителями разных отделов компании. В этот список могут входить: бухгалтерия, отдел маркетинга, ИТ, логическая служба, финансовый отдел. Чаще всего, основными функциями этой должности является совместное стратегическое планирование с разными отделами, формирование маркетинговой, ценовой, финансовой, кадровой политики. Также он обязан контролировать реализацию товара и планировать дальнейшие продажи. В его функции входит мониторинг конкурентной среды и рынка товаров и услуг. Коммерческий директор также должен расширять и контролировать все связи с поставщиками и формировать бюджет всего коммерческого блока.
Здесь стоит рассказать подробней, поскольку личные качества это один из ключевых моментов при выборе человека на эту должность. Личные качества коммерческого директора должны включать в себя особый стиль управления, делегирование полномочий, и навыки взаимодействия с работниками компании. Естественно, от такой должности требуется высокий уровень коммуникабельности и умение правильно управлять персоналом. Любую компанию будут интересовать люди, которые имеют общеуправленческие навыки и способность организовать прогнозирование и бюджетирование.
Не смотря на вышесказанное, у каждой компании свои критерии, по которым оцениваются личные качества коммерческого директора. Все будет непосредственно зависеть от нынешних целей компании и от периода её развития. Так, все зависит от жизненного цикла, на котором сейчас находится организация. В зависимости от этого меняются требования не только к руководящим должностям, но и ко всем сотрудникам фирмы. Мы расскажем о каждом жизненном цикле компании, и какими личными качествами должен обладать коммерческий директор на каждом из циклов.
У человека должен быть успешный опыт в построении бизнес-моделей компаний «с нуля». Он должен уметь формировать новую опытную команду. Среди личных качеств, в этот период, будет цениться новаторство, креативность, жесткость в решениях, структурированность. На этом этапе, коммерческий директор должен уметь быстро и качественно принимать необходимые решения. Обладать объективной точкой зрения для борьбы с конкурентами.
В этот период продажи растут, уже есть идеи на будущие периоды в общерыночных тенденциях и планы по развитию в организационном плане. В этом случае, владельцам компании чаще всего нужен человек с успешным опытом работы в структурированных компаниях, у которого есть не малый опыт оптимизации всех бизнес-процессов. В этом периоде, директор должен уметь быстро и грамотно делегировать полномочия и обладать методичным подходом к любым проблемам. Уже на этой стадии больше ценится тщательность и системность в выполнение работы. Необходимо глубоко прорабатывать каждую проблему, чтобы найти наиболее эффективное и менее затратное решение. На таком этапе, директор должен придерживаться нормативных установок и быть настроенным на системное продвижение цели.
К числу ключевых должностей на частном предприятии можно отнести должность коммерческого директора. В чем заключается специфика его работы? Какие обязанности он может исполнять?
Должностные обязанности коммерческого директора ООО определяются спецификой тех задач, которые человек, занимающий данную позицию, решает в ходе работы. В частной фирме — в формате ООО или АО, это не принципиально, подобные задачи чаще всего такие:
1. Определение стратегических приоритетов в выстраивании политики продаж в фирме.
При этом интенсивность данного направления работы коммерческого директора будет зависеть, прежде всего, от масштабов бизнеса. Как правило, чем больше фирма, тем чаще человеку, который занимает данную позицию, приходится участвовать в принятии решений, связанных с определением стратегии в части выстраивания политики продаж.
2. Определение характеристик реализуемого компанией продукта.
Если товар или услуга, которые продаются фирмой, предназначены, прежде всего, для физлиц — то есть, если они реализуются в сегменте B2C, то коммерческий директор может быть не так сильно вовлечен в процесс определения характеристик продукта. За решение соответствующих задач может отвечать, к примеру, группа разработчиков или инженеров.
Однако если продукт предназначен для рынка B2B, то есть, сегмента, при котором покупатель продукта — юридическое лицо, другой бизнес, то коммерческий директор может более активно вовлекаться в определение желательных для потенциального или действующего клиента характеристик товара или услуги.
Это обусловлено тем, что коммерческий директор, вероятно, будет одним из участников переговоров организации с представителями фирмы-покупателя при заключении контракта на поставку товара или оказание услуг. Ему лично предстоит выяснить то, какими будут потребности покупателя и инициировать необходимые изменения в процессе выпуска товара — под соответствующие потребности клиента.
В случае с физлицами встречи коммерческого директора с потребителями, скорее всего, будут достаточно редкими. Поэтому, полномочия по определению оптимальных характеристик товара здесь могут быть делегированы узким специалистам, которые, проведя необходимые исследования, изучив конкурентные продукты, а также получив, если потребуется, оценки экспертов, выработают нужные характеристики реализуемого товара или услуги.
3. Организация необходимых внутрикорпоративных и межкорпоративных коммуникаций по вопросам продаж.
В рамках структуры большинства корпораций, так или иначе, можно выделить подразделения, отвечающие преимущественно за продажи, а также и отделы, связанные — хоть и косвенно, с продажами, но выполняющие вспомогательную, сопровождающую функцию. Для предприятия важна слаженная работа тех и других, и в компетенции коммерческого директора может входить стимулирование выстраивания данной работы.
4. Оптимизация механизмов продаж.
Данный тип задач правомерно отнести к числу прикладных, и, в то же время, самых типичных для коммерческого директора. Решать вопросы по выбору каналов продаж, поставщиков, партнеров, коммерческий директор должен уметь лучше всех в компании — собственно, потому он и будет занимать свою должность.
В подчинении человека, занимающего данную должность на крупном предприятии, скорее всего, будет достаточно большое количество специалистов, решающих более локальные задачи по оптимизации механизмов продаж. Коммерческий директор будет координировать их работу, устанавливать планы, определять критерии оценки результатов работы подчиненных.
В небольшой же фирме (особенно, если основной профиль которой — собственно, продажи) коммерческому директору, вероятно, предстоит решать основной объем задач по оптимизации механизмов продаж самостоятельно.
5. Прочие задачи.
К таковым можно отнести:
Перечни задач, решаемых коммерческим директором, а также его права и обязанности, которые влияют на отношения между коммерческим директором и владельцами фирмы, могут фиксироваться в отдельном документе — должностной инструкции.
Стоит отметить, что составление должностной инструкции в ООО, которые ведут деятельность как частные бизнесы, необязательно (в отличие от некоторых сегментов в государственном секторе). Вместе с тем, должностная инструкция — один из самых удобных инструментов регламентации работы сотрудника, в том числе и занимающего серьезную должность коммерческого директора.
Имея на руках должностную инструкцию, коммерческий директор сможет повысить эффективность планирования своего труда — исходя из тех задач, которые перед ним стоят, а также прав и обязанностей, установленных в соответствующем внутрикорпоративном нормативном акте.
Рассмотрим то, какие положения могут присутствовать в должностной инструкции коммерческого директора хозяйственного общества.
Наши юристы знают ответ на ваш вопрос
или по телефону:
Должностная инструкция коммерческого директора , как и большинство других документов аналогичного назначения, может состоять из следующих основных блоков:
Здесь могут присутствовать формулировки:
К числу типичных обязанностей коммерческого директора, которые отражаются в должностных инструкциях, можно отнести:
Чаще всего коммерческий директор хозяйственного общества имеет следующие права:
Безусловно, приведенный нами перечень прав и обязанностей коммерческого директора нельзя считать закрытым. Отмеченные нами выше факторы — размер бизнеса, специфика целевой аудитории, особенности сегмента ведения бизнеса — могут предопределять дополнение или расширение приведенных прав и обязанностей сотрудника.
Формулировки, которые обычно присутствуют в данной части инструкции, довольно стандартны: они отражают тот факт, что коммерческий директор несет ответственность за невыполнение своих обязанностей, нарушения положений локальных нормативных актов, законов — регулирующих гражданские или трудовые правоотношения.
Коммерческий директор — это топ-менеджер, который комплексно руководит продажами, закупками, логистикой и маркетингом компании. Он же может заниматься подбором и обучением персонала.
Профессия коммерческого директора подразумевает довольно разностороннюю деятельность — умение решать экономические, кадровые, технологические, политические и иные вопросы. Такой специалист — это правая рука ген.директора или владельца компании.
Должность коммерческого директора есть почти во всех средних и крупных предприятиях, которым необходима сильная руководящая команда, а не один лидер-одиночка. Также среди топ-менеджмента могут присутствовать следующие директора: генеральный, финансовый, исполнительный, производственный (нужен на заводах и фабриках), арт-директор (руководит творческими людьми).dствуют следующие управленцы: генеральный директор, финансовый директор
В различных компаниях функции коммерческого директора могут серьезно различаться. Это происходит от того, что каждое предприятие по-своему строит управление и контроль за рабочими процессами.
Основные должностные обязанности коммерческого директора таковы:
Иногда в обязанности входит организация логистики (складов, доставки, упаковки и т.д.) и процессами производства (если оно небольшое).
Раз уж необходимо управлять практически всем предприятием, требования к коммерческому директору предъявляются серьезные:
Также часто приветствуется:
В первую очередь рекомендуем получить высшее профильное образование. Иногда можно обойтись и без него, но с ним намного надежнее и перспективнее. В ходе карьеры желательно получить всесторонний опыт — например, и в продажах, и в маркетинге, и в логистике. То есть на практике опробовать все, чем занимается коммерческий директор.
Заработная плата коммерческого директора зависит от очень многих факторов и колеблется от 50 до 500 тысяч рублей в месяц. Специалисты за невысокую ставку, чаще, выполняют роль начальника отдела продаж, а за высокую ставку — почти руководят всей компанией.
Средняя зарплата коммерческого директора составляет примерно 100 тысяч рублей в месяц. При этом немалым довеском к ней является компенсационный пакет: оплата служебного автомобиля (или бензина), связи, медицинская страховка, оплата отдыха, спорта и т.п.