Семь основных условий создания потока покупателей. Как увеличить поток клиентов, не прибегая к рекламе Ведение входящего потока клиентов

Текст Татьяна Благовидова

Фото Инна Птицына

MangoStudio. Чем интересен проект

Моя история про то, как я всеми силами пыталась уйти из сферы, в которой проработала много лет, и как в итоге сумела найти в ней огромный потенциал для бизнеса, снова полюбить и запустить свой проект MangoStudio .

Сегодня моя команда создает сайты под ключ. Я неспроста говорю «моя команда», а не «моя компания». Потому что наше взаимодействие больше похоже на партнерство, а не на «босс сказал, босс нашел клиента - все остальные сделали». Каждый сотрудник может сам привести заказчика и получить с этого свой процент. Такая схема работы позволяет нам работать очень слаженно.

При этом клиенты часто находят нас сами - просто я научилась привлекать их внимание в интернете. Еще заказчики связываются со мной через специальные биржи - здесь тоже есть интересные фишки, о которых я расскажу ниже.

Недостатки офисной жизни

Свой первый сайт я создала в 10-м классе. Потом после учебы в университете устроилась в банк программистом, затем в другой. Прошло 7 лет. Внешне все было хорошо - стабильная зарплата, оплачиваемый отпуск и так далее, - но с каждым годом во мне росло какое-то недовольство и сопротивление.

Меня напрягала офисная система - прийти к 9, уйти после 6, сидеть эти часы, даже если работы в данный момент нет. Если надо куда-то отойти, приходится отпрашиваться. Ни о личностном, ни о профессиональном развитии и речи быть не могло.

Мне так все надоело, что на этом фоне я решила вообще покончить с веб-программированием и начала искать варианты, чем заняться. Уйти в никуда я не могла: жила в Москве без родных, сама себя обеспечивала, и остаться без денег для меня было бы критично.

Перезагрузка в декрете

С моим молодым человеком мы подумали, что классно будет запустить свой интернет-магазин. И стали размышлять над нишей. Думали, наверное, пару лет - все боялись браться за незнакомое, вкладывать деньги в какой-то неизвестный товар. Я даже сама хотела создать сайт для будущего портала, но не знала, на какую продукцию рассчитывать. В итоге задумка сошла на нет.

В это время в банке все стало совсем меня напрягать. Каждый день - стресс, головная боль. Мы понимали, что мне надо уходить с такой работы. И решили, пока я стою на перепутье, воплотить в жизнь то, о чем давно уже задумывались вместе - создать семью и родить ребенка. Я почему-то была уверена, что в декрете найду себя. Возьму паузу, отдышусь, пока муж обеспечивает, раз он не против.

Свою свадьбу мы организовали сами. Все вышло замечательно, и я тут же захотела основать свое свадебное агентство. Думала, что мне это интересно, листала красивые блоги девочек-организаторов, восхищалась их работой и мечтала о такой же красоте вокруг.

Портфолио у меня не было, поэтому для начала я организовала форум по маркетингу для свадебных специалистов (по франшизе). Участники пришли послушать о том, как им можно продвигать себя. Я тоже там выступала, однако ко мне большинство вопросов было не по теме свадеб, а по созданию сайтов. У меня ведь громадный в этом опыт, и как выяснилось, участникам встречи очень не хватало человека, который им может все разъяснить.

Именно в тот день я поняла, что мне не нужно далеко уходить от программирования. Я - специалист, и действительно могу помочь людям в решении их проблем. Видимо, эта декретная пауза и правда стала для меня хорошей перезагрузкой.

Бизнес-курс и запуск своего проекта

Я решила вернуться к своей сфере, работая уже на себя. Однако что с этим делать, не совсем понимала. Брала заказы на биржах, но денег зарабатывала мало, примерно 20-30 тысяч рублей в месяц. Зато времени на них тратилось много, и меня это сильно беспокоило - я ведь могла побыть со своим малышом.

Знакомая девушка рассказала мне про бизнес-курс Галии Бердниковой - «Жизнь. Бизнес. Успех» (сейчас он расширен и называется «Путь мечты» - прим. ред.). Она была в восторге от пройденного обучения, и я решила, что это мне знак получить недостающие знания о продвижении себя и заработке.

На курсе меня еще штормило по поводу выбора направления. Но Галия тогда сказала удивительную в своей простоте вещь: не надо искать одну нишу на всю жизнь. Жизнь меняется, и сегодня ты можешь заниматься одним, а спустя какое-то время открыть новое дело. И я поняла корень своих проблем: я все время пыталась найти дело жизни, поэтому долго думала, перебирала, смотрела, точно ли оно мне подходит и проживу ли я с ним до старости.

У меня в голове щелкнуло: нужно уже просто переть в каком-то направлении. Пора действовать, не думать. А раз сайты - то, что у меня лучше всего получается, значит, логично начинать с них.

Я хотела запустить свою веб-студию с несколькими специалистами, чтобы оказывать разные услуги. Но во время обучения поняла, что у меня есть слабое место: если по части программирования я понимаю, какие цены, какие стандарты, то другую важную часть сайта - дизайн - совсем не знаю. То есть даже если нанять фрилансеров, я не смогу ими управлять и оценивать качество их работы.

И я решила обучиться дизайну. Подумала, что если мне понравится и будет получаться - я возьму на себя это направление, а программную часть начну делегировать. Как раз ведь хотела чего-то новенького. А если получаться не будет, то хотя бы узнаю все про дизайн, смогу отличать хорошее от плохого, чтобы руководить специалистами по найму.

Выучилась, разобралась. И влюбилась в эту новую сферу по полной. Сначала я думала оказывать услуги только дизайна. Но потом решила переговорить со своей целевой аудиторией, узнать, что ей вообще требуется.

Мои клиенты - бизнесмены. Я общалась с ними в разных бизнес-сообществах в социальных сетях. И поняла, что мало кому из них нужен просто дизайн. Они хотят обратиться к человеку, который решит их проблемы полностью. То есть сделает сайт и заодно займется его продвижением.

Так что я наняла программистов, маркетолога и копирайтера, а сама стала заниматься дизайном. Мы начали создавать сайты.

Не компания - но команда

Я себя позиционирую не как владельца студии, а как управленца командой. Мы с ребятами равноправны, каждый просто как самозанятый. Любой из нас может привести клиента и получить за это вознаграждение - 10% от суммы всего заказа. Я лишь распределяю работу и отвечаю за результат.

И хотя каждый из исполнителей может работать со сторонними заказчиками, команда у нас получилась очень слаженная. Тем более у нас сейчас образовался постоянный поток клиентов. Скоро мы будем еще расширяться, так как я хочу брать больше проектов.

В итоге за год работы мы достигли ежемесячного оборота в 300-400 тысяч рублей. С клиентами мы работаем попроектно, и каждый исполнитель с заказа получает свою долю.

Мой доход сейчас - 80-90 тысяч рублей в месяц. В эту сумму входит моя зарплата и чистая прибыль, которую я затем пускаю на дальнейшее продвижение и оплату доменов, хостингов и другие расходы. Зарплату я получаю как за дизайн, так и за управление проектами.

Цену за управление закладываю сразу в стоимость проекта, потому что это действительно занимает много времени - согласовать все с заказчиками, раздать всем задачи, проконтролировать их выполнение, показать все заказчику и так далее.

2. Биржи, где можно найти заказы или оставить свои контакты, чтобы клиент сам связался с тобой.

Я использую две биржи.

Upwork.com. На этот ресурс заходят иностранные клиенты, с которыми мне очень нравится работать! Во-первых, они требуют более высокий уровень качества. Чтобы ему соответствовать, приходится постоянно пополнять копилку своих знаний и навыков. И за счет этого мой профессионализм растет очень быстро.

Во-вторых, за этот уровень они готовы много платить, чем, к сожалению, отличаются от отечественных заказчиков. У наших считается, что создание сайта - дело пяти минут. А иностранцы понимают, что качественную работу оплачивать нужно достойно.

Behance.net. Это сайт с портфолио дизайнеров. Там можно выставить свои теги, описать навыки, и тебя находит заказчик. У меня там нераскрученный профиль, но при этом на меня выходят крупные клиенты.

«Секрет» моего успеха в том, что я постоянно читаю разные платные статьи и отчеты (в основном, на английском) по созданию удобства для посетителей интернет-магазинов и повышению конверсии. Там много нюансов: и по главной странице, и по корзине, и по карточке товара - если все это учитывать, то и пользователю будет приятно пользоваться ресурсом, и конверсия станет выше.

Так вот, в своем профиле я указала, из каких крутых источников беру информацию. Данные ценны тем, что не лежат в открытом доступе и не каждый дизайнер их знает. И это действует как магнит на заказчиков, которые хотят улучшить взаимодействие своих пользователей с магазином и увеличить продажи.

Особенности сферы и делегирование

Создание сайтов - сфера очень большая. При этом некоторые думают, что смогут в одиночку сделать весь сайт под ключ. Но программирование, дизайн, копирайтинг, продвижение - это очень разные области. Позиционировать себя как человека-оркестр - ошибка. Так ты никогда не сможешь добиться качественного результата для заказчика и хорошей оплаты для себя.

Именно поэтому я сразу рассчитывала на делегирование. Поначалу было страшно, конечно. Но я стала делегировать программирование - ту часть, в которой я сама хорошо разбираюсь. Таким образом я знала, что если программист где-то ошибется, я сделаю сама. Копирайтинг я делегирую исполнителям, с которыми давно знакома и которым доверяю.

А вот с дизайном сложнее. Я уже успела попробовать отдать часть работы другому специалисту, но результат меня не удовлетворил. Однако я буду искать дальше, чтобы расширять команду.

Где брать силы, если нужно работать много

Сейчас у нас с мужем уже двое детей, и каждый день я стараюсь проводить с ними время. Но иногда возникают трудности, потому что непросто совмещать материнство и работу.

Например, в один день мой полуторагодовалый малыш, который сейчас постоянно со мной, дает мне плодотворно поработать, а в другой - капризничает, и я ничего не успеваю. В такие дни у меня начинается паника, что я не успею уложиться в сроки. Или наоборот, возникает чувство вины, что мне надо больше внимания уделять ребенку, а я думаю о работе.

Поэтому иногда мне приходится работать по ночам, когда все спят. Это один из самых трудных для меня состояний в работе, потому что включается какая-то обида - все отдыхают, а я пашу. И тут же приходит сомнение - а, может, и не надо мне вовсе развивать свой проект. Зачем все это, если так тяжело.

1. Перестать бояться и раздумывать. Решили - значит, сразу надо браться за дело. Чем дольше думаешь, тем больше находишь каких-то минусов и страхов, и становится сложнее начинать.

2. Приготовиться к тому, что временами будет сложно, во многих вещах придется разбираться самой, но результат того стоит.

3. Работа должна приносить удовольствие, тогда легче переживать неудачи, вставать и действовать дальше. Надо сначала самой влюбиться в свой товар или услугу, тогда и клиенты в нее влюбятся.

Знает три способа быстро повысить доход компании. Сегодня разберем первый из них – привлечение новых клиентов.

С самого зарождения предпринимательской деятельности стоял вопрос – как увеличить доход? Этот интересовало и купцов, и ремесленников, и крестьян (ведь им тоже приходилось реализовывать свою продукцию). Изменились времена. Исчезли купцы, ремесленники. История магазина, который увеличил выручку в 10 раз

Им на замену пришли торгующие организации и предприниматели. А проблема повышения дохода так и осталась. Возможно, она даже стала еще острее, чем прежде. Особенно в последнее время. За долгую историю своего существования предпринимательство накопило знания – как увеличить доход. В последнее время все эти знания были структурированы и обновлены.

Весь опыт по повышению дохода можно скомпоновать в три направления. То есть доход компании можно повысить тремя способами:

Увеличение потока клиентов;
Увеличение среднего чека;
Увеличение процента конверсии.

По классической формуле считается, что, увеличив эти показатели всего на 15%, можно получить рост дохода в два раза. На сегодняшний день, когда все нестабильно и постоянно меняется, нужно действовать быстро и активно. Давайте пройдемся по этим трем путям и определим способы быстрого (но не моментального) повышения дохода.

Путь 1 – Увеличение потока клиентов

Первое и самое важное – установить контакт с покупателем. Здесь задача – «нагнать трафик». Найти всевозможные способы, которые направят потенциального клиента к производителю продукции (товаров или услуг). На этом пути можно предложить следующие способы:

Размещение объявления на популярных информационных досках . Это «Авито», «Из рук в руки», информационные доски города, нишевые доски объявлений. При этом на таких ресурсах, как «Авито», возможно и платное продвижение. За сравнительно небольшую сумму объявление будет заметнее: или его выделят цветом для привлечения внимания, или оно будет всегда (на период платного размещения) находиться на топовых позициях.
Использование рекламных средств – размещение в СМИ . Речь идет о газетах и журналах объявлений, где можно написать о самом предприятии или его услугах. Могут использоваться как просто информационные, так и специализированные издания.
Рассылка осуществляется по каким-либо базам потенциальных клиентов. Такие базы можно купить и рассылать самим. А можно и заказать рассылку. К примеру, могу посоветовать ресурс Listserv.ru – Как развивать стартап с помощью e-mail маркетинга?

там можно выбрать географию рассылки, сферу деятельности клиентов, создать текст. После оплаты (небольшой, зависит от количества адресов) происходит рассылка с последующим предоставлением отчета. Впоследствии текстом можно пользоваться много раз, меняя или оставляя адреса рассылок.
«Холодные» звонки по базе потенциальных клиентов – это звонки, цель которых – привлечение клиентов из числа тех, с кем раньше никогда не контактировали. База также может быть приобретена или создана самостоятельно, с использованием различных справочников, каталогов и т.д.
Социальные сети . Они предоставляют возможность разместить объявление о товаре или услуге не только на своей странице или странице компании (это уместно, если страница или группа уже имеет большое количество подписчиков или членов), но и в различных сторонних группах. Есть страницы, созданные специально для подобных объявлений, а есть группы – объединения лиц, соединенных между собой какой-либо целью, которая может иметь отношение к вашей продукции, т.е. быть вашей целевой аудиторией.
Организовать бесплатный тест своей продукции или услуги. Дать потенциальному потребителю возможность понять и ощутить – это именно то, что он искал. Это может быть бесплатное занятие в языковой школе, демо-версия программного продукта, тест-драйв автомобиля и так далее.
Использование контекстной . Эту рекламу можно применять как при наличии у вас продающей страницы (landing page), так и при ее отсутствии. Если у вас есть такая страница, то контекстную рекламу можно запустить по всему интернету. Если нет, то завести личную страницу или страницу компании в социальных сетях можно быстро и бесплатно. После этого нужно будет написать объявление и запустить рекламу. Правда, аудитория будет только в конкретной социальной сети. С другой стороны, это может быть и плюсом – например, если «Вконтакте» больше ваших потенциальных клиентов, чем во всем интернете в целом.
Таргетированная реклама. Такой способ подойдет только тем, у кого есть представительство в социальных сетях. Это текстовые, медийные или мультимедийные объявления, которые демонстрируются только тем пользователям соцсети, которые будут удовлетворять определенному набору требований, заданному рекламодателем.
Тизерная реклама. Этот путь уже подойдет владельцем сайтов. Тизерная реклама – это баннер-загадка, который содержит часть информации о продукте, но при этом сам товар не демонстрируется. Пользователи часто видят ее в конце страницы какого-либо сайта в виде картинок. Эти картинки могут привлечь внимание – и привлечь на сайт рекламодателя.
Баннеры на порталах. Порталы могут быть как с потенциальной аудиторией, так и без нее. Но лучше выбирать, конечно, первый вариант. Шансов получить отдачу будет намного больше.
Если продукт позволяет, можно и нужно завести канал на YouTube . И там же запустить рекламу. Таким способом довольно хорошо распространять товары или услуги, требующие «живой» демонстрации: технику, программные продукты, обучающие сервисы и тому подобное.
Также в качестве канала привлечение именно клиентов (в количественном смысле) можно использовать купонаторы. Особой отдачи в денежном выражении ждать не следует, но это поможет пополнить клиентскую базу. С ней уже можно будет работать дальше.
Также для дальнейшей работы с базой можно применить создание бесплатного тематического информационного продукта для получения контактов клиентов.
Если у вас есть товар, который залежался на складе и его нужно быстро реализовать – устройте распродажу.
Если позволяют финансы и тип продукции – закажите рекламу на радио или телевидении. Но этот канал подходит только для массового товара, которым пользуются миллионы людей – косметическим товарам, к примеру. Если аудитория не так велика, то отдача в денежном выражении может разочаровать.

К этим рекомендациям нужно добавить вот что. При размещении объявлений о вашей продукции в социальных сетях для получения большего покрытия устраивайте различные акции. Можно также организовать акцию – приз за перепост (перепубликацию) объявления. Например, дать какую-нибудь приятную мелочь тому, у кого будет наибольшее количество перепостов. Акция должна быть жестко ограничена по времени. Чем меньше у потенциального клиента будет времени на раздумья, тем лучше.

Если начать разбираться в теме повышения эффективности продаж, то на первом месте, думаю, будут тренинги по «холодным» звонкам. Я сама, как предприниматель, начинала свой путь в бизнесе, с этих тренингов. Потом уже как тренер, вела эти тренинги, и до недавнего времени, как руководитель своей консалтинговой компании вдалбливала своим менеджерам по работе с клиентами, что «холодные» звонки – это самый эффективный метод продаж.

Но давайте признаемся, кто любит эти «холодные» звонки.

Лично я их терпеть не могу, но смиряюсь с необходимостью их делать, рассуждая: «А куда деваться?».

Почему мы так не любим их?

Наверное, не секрет, что очень неприятно, когда тебя на том конце провода «посылают куда подальше». Конечно, это происходит в разных формах. Бывает, отвечают так: «Пока не актуально!», «Спасибо, у нас уже это есть», или «Мы подумаем» или что-то еще в этом роде. Бывает, нарываешься на откровенную грубость, хамство. А еще приходится преодолевать так называемый секретарский барьер. И еще, я заметила, реагировать на «холодные» звонки стали еще жестче, секретарские барьеры — еще крепче. Один директор компании, мне, признался: «Да, если я буду отвечать на все звонки, мне работать некогда будет. Знаете, сколько вас таких в день звонит!» То же самое происходит и с рекламой, люди закрываются от рекламы, перестают на неё реагировать.

Все это происходит из-за информационной перенасыщенности нашего времени. Мы закрываемся от навязчивого информационного прессинга. Происходит своеобразная коконизация, т.е. мы стараемся оградить себя от ненужной информации, создаем вокруг себя своеобразный кокон: руководство компаний- выставляет секретарский барьер, не отвечает на неизвестные звонки, не читает рекламные предложения. Во время просмотра телепередач, мы отключаем звук во время рекламы, переключаем каналы, устанавливаем фильтры от спама на электронную почту и. т.п. По словам экспертов, процесс коконизации будет усиливаться. И в этой ситуации необходимо менять методы продвижения бизнеса, применять другие маркетинговые стратегии и инструменты.

И «холодные» звонки и реклама относятся уже к отмирающей маркетинговой стратегии – стратегии «проталкивания». В век изобилия товаров и услуг и информационной перенасыщенности, а это и есть наш век, время в котором мы с вами живем, чтобы что-то «протолкнуть», требуется все больше усилий и времени, а результат бывает минимальный.

На смену маркетинговой стратегии проталкивания приходит стратегия «втягивания».

Основной целью этой стратегии является формирование потребности у потенциального клиента в вашей услуге или продукции. Для этого применяется совершенного другая тактика, здесь необходим системный подход, а не набор каких-то популярных фишек.

1. Выясняем кто, наш потенциальный клиент.

2. Вместо агрессивного навязывания информации, в которой мы заинтересованы, анализируем, в чем есть потребность у нашего потенциального клиента.

3. Устанавливаем контакт с потенциальным клиентом.

4. Формируем доверие к нам со стороны потенциального клиента.

5. Предлагаем то, что в чем потенциальный клиент как раз и нуждается, грамотно ведя клиента по этапам процесса продажи.

На каждом этапе этой тактики применяются свои технологии. И в последующих статьях на эту тему я расскажу о них, а пока посмотрите мой бесплатный видео-курс «Как увеличить поток клиентов без «холодных» звонков и рекламы». Чтобы получить видео курс, заполните форму подписки на главной странице сайта или на странице «консалтинг и обучение».